Sprzedaż

KORZYŚCI

– Dowiesz się jak nie dopuszczać do negatywnych emocji klienta
– Nauczysz się rozładowywać negatywne emocje klienta.
– Zdobędziesz umiejętności szybkiego zdobywania zaufania.
– Nauczysz się rozmawiać z trudnymi klientami.
– Nabędziesz umiejętności przełamywania oporu klienta.
– Dowiesz się jak prowadzić rozmowy aby wyprzedzić konkurencję.

ZAKRES SZKOLENIA:

1. Jak nie dopuścić do powstania emocji – żywotne interesy Klienta:
– Uznanie.
– Przynależność.
– Autonomia.
– Pozycja.

2. Emocje w negocjacjach:
– Opór klienta.
– Źródła oporu klienta.
– Techniki radzenia sobie z oporem.
– Technika przełamywania.

3. Od TAK do NIE. Zmień wroga w przyjaciela:
– Dopasowanie do klienta
– Zdobywanie zaufania.
– Zapanuj nad emocjami.
– Zbuduj klientowi furtkę do wyjścia z twarzą.

4. Techniki prowadzenia rozmów w trudnych sytuacjach:
– Trudne pytania.
– Bufory i bezpieczniki w rozmowie z klientem.
– Metoda „ sokratejska”- dochodzenia do faktycznych potrzeb i problemów.
– Pytania pogłębiające.

5. Atak Klienta:
– Komunikat JA.
– Jak nie dać się wyprowadzić z równowagi.
– Techniki przyjmowania krytyki.
– Technika Ju-jitsu.

KORZYŚCI

• Pracownicy zwiększą swoją skuteczność.
• Spotkania / telefony handlowe będą przebiegać efektywniej, co przyspieszy zawieranie umów.
• Handlowcy nauczą się, ze oprócz ceny dla klienta ważny jest standard obsługi.
• Sprzedawcy będą bardziej pewni swoich umiejętności i zwiększą motywację do podejmowania wyzwań.
• Wypracujesz dobre nawyki u swoich handlowców.
• Firma będzie szybciej osiągać swoje cele.
• Organizacja podniesie swoją zyskowność.

ZAKRES SZKOLENIA:

1. Kategoryzacja klientów:

• Czynniki ekonomiczne.
• Czynniki marketingowe.
• Czynniki „ludzkie”, relacyjne, które należy brać pod uwagę przy ocenie klienta i budowaniu standardów.
• Mierniki i kryteria oceny klientów.

2. Planowanie:

• Jak się przygotować.
• Cele- szanujesz czas swój i klienta.
• Częstotliwość spotkań z klientem.
• Jakie działania należy podejmować u klientów ( informowanie, merchandising, szkolenie personelu), częstotliwość tych działań, standardy działań.
• Jakie informacje należy zbierać u klientów.

3. Rozmowa handlowa:

• Jak budować relacje.
• Jak się zachowywać u klientów.
• Jak zbierać informację u klientów.
• Jak prezentować produkt.
• Jak zamykać wizytę.

4. Merchandising:

• Co to znaczy dobry merchandising?
• Standardy merchandisingowe.

5. Co po sprzedaży:

• Raportowanie sprzedaży.
• Analiza wizyty i współpracy z klientem.

6. Kryteria oceny pracy:

• Wypracowanie standardu formularza rozmowy handlowej/ wizyty coachingowej.
• Raport coachingowy.

KORZYŚCI

• Poznasz mechanizmy psychologiczne kontaktu z klientem i jego wpływ na postrzeganie całej firmy.
• Wyrobisz umiejętności komunikowania się z klientem.
• Otrzymasz praktyczne narzędzia pozwalające na efektywne kierowanie rozmową.
• Nauczysz się być bardziej asertywną wobec żądań klientów
• Rozwiniesz umiejętności zachowań w sytuacjach trudnych w kontakcie z klientem.
• Nauczysz się rozmawiać z różnymi typami klientów

ZAKRES SZKOLENIA:

1. Komunikacja biznesowa przez telefon:

• Aktywne słuchanie.
• Mowa jest jak srebro- sztuka zadawania pytań.

2. Z kim rozmawiamy i kogo obsługujemy – rozpoznanie i dostosowanie się do typów osobowych rozmówcy:

• Rozpoznanie typu klienta na podstawie i sposobie budowania wypowiedzi.
• Dopasowanie swojego zachowania do stylu naszego rozmówcy.

3. Jak efektywnie kierować rozmową z klientem:

• Rolę parafrazy i pożytki zeń płynące dla uczestników rozmowy.
• Typy i formy pytań.
• Rola pytań w procesie rozmowy z klientem.
• Słowa „miny”.
• Cecha-Zaleta- Korzyść.
• Język korzyści .
• Technika lejka.

4. Sprzedaż przez telefon:

5. Zachowania asertywne w kontakcie z klientem:

• Schematy postępowania asertywnego w sytuacjach trudnych.
• Asertywna odmowa.
• Przyjmowanie krytyki.

6. Jak rozpoznać i chronić się przed manipulacją?

• Techniki stosowane przez klienta
• Sposoby ich neutralizacji

7. Trudne sytuacje i obiekcje:

• Zachowanie agresywne i sposoby radzenia sobie z nimi.
• Techniki radzenia sobie z obiekcjami
• Obiekcje typowe i często wysuwane przez klientów.

8. Standard rozmowy telefonicznej:

• Jak przygotować się do rozmowy.
• Odbieramy telefon.
• Dzwonimy do klienta.

KORZYŚCI

• Poznasz różne typy osobowości i ich wpływ na sprzedaż.
• Dowiesz się dlaczego z niektórymi osobami dogadujesz się a z innymi nie możesz znaleźć wspólnego języka
• Nauczysz się jak dopasowywać się do każdego rozmówcy.
• Poznasz i nauczysz się wykorzystywać schematy decyzyjne klientów.
• Zdobędziesz praktyczne umiejętności zastosowania technik wywierania wpływu

ZAKRES SZKOLENIA:

1. Osobowość a sprzedaż :

• Osobowość. Kim jestem?
• Mosty i bariery tkwiące w typach osobowości

2. Jak rozpoznać typy klientów:

• Typologia klienta- nowe spojrzenie
• Charakterystyczne cechy poszczególnych typów
• Mocne i słabe strony poszczególnych typów
• Wygląd, gesty, mimika twarzy, głos – jako kryteria rozpoznania poszczególnych typów klienta

3. Motywacja i sposób podejmowania decyzji :

• Co to są meta programy?
• Autorytet wewnętrzny i zewnętrzny
• Unikanie i dążenie
• Jak wykorzystać meta programy do przychylnej nam decyzji

4. Dopasowanie do klienta:

• Co to jest raport?
• Na czym naprawdę polega dopasowanie
• Werbalne, niewerbalne aspekty dopasowania i ich wpływ na sprzedaż
• Dopasowanie słów, budowy wypowiedzi, stylu bycia

5. Zasady wywierania wpływu na poszczególne typy osobowości:

• Reguły wywierania wpływu
• Mechanizmy wpływu, na które szczególnie mogą być podatni klienci o różnych typach
• Potrzeby i oczekiwania poszczególnych „typów”

6. Trudny klient :

• Kto jest trudnym klientem?
• Jak „powstaje” trudny klient
• Techniki radzenia sobie z trudnymi klientami
• Technika przełamywania

7. Techniki asertywne w rozmowach z klientami :

• Czym jest asertywność?
• Asertywna odmowa
• Asertywna prośba
• Techniki przyjmowania krytyki

KORZYŚCI

• Dowiesz się dlaczego klienci mówią NIE.
• Nauczysz się odróżniać prawdziwe obiekcje od wydumanych.
• Posiądziesz umiejętności kasowania wydumanych obiekcji.
• Zdobędziesz praktyczne umiejętności pokonywania obiekcji.
• Poznasz skuteczne techniki pokonywania obiekcji.
• Nauczysz się skutecznie argumentować w rozmowie z klientem.

ZAKRES SZKOLENIA:

1. Dlaczego klient mówi NIE:

• Obiekcja czy opór?
• Podstawowe źródła i symptomy oporu.
• Technika przełamywania.

2. Zagrywki manipulacyjne klientów:

• Fałszywe obiekcje klientów.
• Techniki kasowania fałszywych obiekcji.

3. Dotrzyj do sedna problemu:

• Parafraza interesów.
• Pytania pogłębiające.
• Trudne pytania.

4. Techniki obchodzenia obiekcji:

• Konsekwencje.
• Analogie i metafory.
• Uogólnienia.
• Zamiana ALE na POMIMO.
• Zmiana perspektywy czasu.

5. Przeramowania:

• Zmiana kontekstu.
• Zmiana znaczenia.
• Przeniesienie w czasie.
• Metapoziom.

6. Wskaźniki odniesienia:

• Bezpośredni wskaźnik odniesienia.
• Przeniesiony wskaźnik odniesienia.
• Nieokreślony wskaźnik odniesienia.
• Uogólniony wskaźnik odniesienia.

KORZYŚCI

• Dowiesz się jak błyskawicznie zdobyć zainteresowanie słuchaczy.
• Nauczysz się jak zrobić szybko piorunujące wrażenie i epatować pozytywną energią przyciągająca ludzi.
• Dowiesz się jak maksymalnie przykuć uwagę na Twojej prezentacji.
• Nabędziesz umiejętności szybkiego zdobywania zaufania.
• Posiądziesz umiejętności przekonywania ludzi do swoich produktów i usług.
• Zdobędziesz praktyczne umiejętności pokonywania obiekcji.
• Nauczysz się skutecznie argumentować w rozmowie z klientem.
• Nauczysz się przygotowywać ciekawe slajdy.

ZAKRES SZKOLENIA:

1. Przygotowanie:

• Co chcemy osiągnąć?
• Sztuka stawiania i przedstawiania celów.
• Przygotowanie slajdów i materiałów pomocniczych.

2. Rozpoczęcie. Jak przyciągnąć uwagę słuchaczy:

• Twój magnetyczny stan emocjonalny.
• Rama wystąpienia.
• Magnetyczne rozpoczęcie-od czego zacząć by zaciekawić.
• Przyciągnij uwagę-Sztuka wciągania i zainteresowania słuchaczy.

3. Zdobądź zaufanie:

• Jak błyskawicznie zdobyć zaufanie słuchaczy.
• Twoja osobista wiarygodność.
• Techniki podnoszenia wiarygodności.

4. Język magnetycznej prezentacji :

• Magiczne słowa perswazji.
• Racjonalność czy emocje słuchaczy?
• Wzbudzanie stanów emocjonalnych.
• Jak unikać błędów -Słowa ‘miny”.

5. Jak przekonywać do swoich pomysłów:

• Schematy decyzyjne klientów.
• Historie.
• Cytaty.
• Analogie i metafory.

6. Kontakt z grupą:

• Jak wciągnąć słuchaczy w prezentację.
• Kontrakt z grupą.
• Sesja pytań i odpowiedzi.
• Pokonywanie obiekcji.

7. Jesteś zawsze na scenie:

• Niewerbalne aspekty magnetycznej prezentacji.
• Jak dodać pozytywnej ekspresji wystąpieniu.
• Wykorzystanie przestrzeni.
• Kontakt wzrokowy z uczestnikami.

KORZYŚCI

• Zdobędziesz umiejętności renegocjacji kontraktów dla uzyskania lepszych warunków.
• Dowiesz się jak podejść do trudnych negocjacji
• Nauczysz się znajdywać najlepsze strategie negocjacyjne
• Zdobędziesz praktyczne umiejętności renegocjacji kontraktów.
• Nauczysz się radzić sobie z emocjami negocjatorów
• Zdobędziesz umiejętności doprowadzenia do porozumienia w trudnych sytuacjach

ZAKRES SZKOLENIA:

• Kiedy renegocjować kontrakty.
• Jak się przygotować do renegocjacji kontraktów.
• Matryca ustępstw.
• Wybór strategii negocjacyjnej.

• Prezentacja stanowisk.
• Skuteczna argumentacja.
• Poszukiwanie optymalnych opcji porozumienia.
• Przetarg negocjacyjny.
• Skuteczna obrona swoich interesów.

• Trudni klienci.
• Typy negocjatorów.
• Emocje w negocjacjach
• Sytuacje konfliktowe w czasie rozmów handlowych.
• Jak poprzez konflikt dojść do porozumienia.
• Zarządzanie konfliktem w czasie rozmów.
• Techniki rozładowywania emocji.

• Kiedy prowadzić negocjacje w grupie.
• Zasady negocjacji grupowych.
• Strategie rozmów grupowych.
• Jak prowadzić negocjacje grupowe.

KORZYŚCI

• Nauczysz się nawiązywać kontakt z klientem by wzbudzić zainteresowanie.
• Zdobędziesz umiejętności przełamywania oporu klienta
• Poznasz techniki skutecznej sprzedaży przez telefon.
• Nauczysz się jak radzić sobie z emocjami klientów.
• Poznasz osobowość klienta i wpływ jej na reakcje ludzkie.
• Nauczysz się rozmawiać z trudnymi osobowościami.
• Nabędziesz umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach w klientem.

ZAKRES SZKOLENIA:

1. Skąd bierze się opór w sprzedaży przez telefon:

• Opór klienta.
• Źródła oporu klienta.
• Emocje w rozmowach telefonicznych.
• Pozytywne nastawienie drogą do zwiększenia sprzedaży.
• Jak umiejętnie nawiązać kontakt z klientem. Efekt pierwszego wrażenia.

2. Osobowość klienta:

• Typy osobowości.
• Osobowość a style komunikowania.
• Dopasowanie do klienta.
• Głos jak główne narzędzie kontaktu z klientem.
• Jak nie dać się „spławić” klientowi.
• Jak wzbudzić zainteresowanie klienta.
• Techniki podnoszenia wiarygodności.
• Sztuka zadawania pytań- droga do skutecznej sprzedaży.
• Język korzyści drogą do sukcesu.
• Finalizacja sprzedaży.

3. Od NIE do TAK. Skuteczna sprzedaż przez telefon:

4. Obiekcje klientów:

• Siła parafrazy.
• Obiekcje klientów.
• Techniki obchodzenia obiekcji.
• Skuteczna argumentacja.

5.Trudny klient. Emocje w rozmowach z klientem:

• Jak radzić sobie z emocjami klienta.
• Jak rozładowywać złe emocje klienta.
• Słowa „miny”. Jak nie dopuszczać by klient się zdenerwował.
• Technika przełamywania.
• Pozytywne nastawienie drogą do zwiększenia sprzedaży.

KORZYŚCI

• Dowiesz się dlaczego klienci nie chcą rozmawiać z nowymi dostawcami.
• Nauczysz się jak szybko zdobyć zaufanie klienta i przełożyć to na sukces biznesowy.
• Posiądziesz umiejętności pozyskiwania klientów konkurencji.
• Zdobędziesz praktyczne umiejętności szybkiego zjednywania sobie ludzi.
• Dowiesz się jak zbudować zdrowe relacje z klientami.
• Posiądziesz umiejętności szybkiego finalizowania rozmów handlowych.

ZAKRES SZKOLENIA:

1. Skąd bierze się opór w komunikacji:

• Podstawowe źródła i symptomy oporu.
• Komunikacja a opór.
• Akceptacja oporu, jako „rozbrajanie oporu”
• Trudne tematy- negatywne nastawienie klienta i sposoby ich neutralizacji.
• Dlaczego klient mówi NIE.
• Analiza „własnej” sytuacji biznesowej w kontekście oporu.

2. Rozmowa „Urodzonego zdobywcy”:

• „Sprzedaj siebie”
• „Zapanuj nad emocjami” .
• ” Zaskocz klienta i przejdź na jego stronę ”.
• „Zamień wroga w przyjaciela”.
• „ Zbuduj klientowi furtkę do wyjścia z twarzą”.
• „Żałuj, że ze mną nie współpracujesz”.

3. Jak szybko zdobyć zaufanie klienta:

• Wiarygodność osobista.
• Magiczne słowa perswazji.
• Zdobywanie zaufania na pierwszym spotkaniu.
• Techniki podnoszenia wiarygodności.

4. Osobowość klienta a opór:

• Osobowość w rozmowach.
• Autorytet wewnętrzny i zewnętrzny.

5. Zaawansowane techniki radzenia sobie z oporem i obiekcjami klientów:

• Podstawy NLP.
• Perswazyjne struktury językowe.
• Implikacje i presupozycje.
• Technika przełamywania.
• Technika zmiany perspektywy czasu.
• Etykietowanie.
• Kasowanie wydumanych obiekcji.

KORZYŚCI

KORZYŚCI

• Poznasz mechanizmy psychologiczne kontaktu  z klientem i jego wpływ na postrzeganie całej firmy.
•  Wyrobisz umiejętności komunikowania się z trudnymi klientami. 
• Nauczysz się  łatwiej i szybciej łagodzić konflikty.
• Otrzymasz praktyczne narzędzia pozwalające na efektywne kierowanie rozmową.
• Zdobędziesz umiejętności panowania nad emocjami rozmówców.
• Nauczysz się asertywnych zachowań w kontaktach z klientami.

ZAKRES SZKOLENIA:

• Kto jest trudnym klientem?
• Jak „powstaje” trudny klient
• Zakazane zwroty.
• Słowa „miny”. Jak nie dopuszczać by klient się zdenerwował.

• Skąd się biorą  emocje klientów.
• Jak rozładowywać złe emocje klienta.
• Technika przełamywania.

• Komunikat JA.
• Jak nie dać się wyprowadzić z równowagi.
• Techniki przyjmowania krytyki.
• Łagodzenie konfliktów.

• Bufory i bezpieczniki w rozmowie z klientem.
• Metoda „ sokratejska”- dochodzenia do faktycznych potrzeb i problemów.
• Pytania pogłębiające.

• Reguły wywierania wpływu.
• Jak skutecznie argumentować.

• Czym jest asertywność?
• Zachowania asertywne w rozmowie z klientem
• Sztuka  asertywnej  odmowy.

• Sytuacje reklamacyjne
• Jak przyjmować reklamacje.

• Trudne sytuacje w rozmowach z klientami.
• Wspólne wypracowanie schematów rozmów.
• Praktyczne rozmowy z trudnymi klientami.

KORZYŚCI

• Dowiesz się jak przygotowywać się do spotkań by realizować z łatwością cele sprzedażowe. 
• Poznasz zasady biznesowego 
• Nauczysz się  łatwiej i szybciej zdobywać niezbędne informacje do sprzedaży.
• Zdobędziesz umiejętność mówienia o swoich produktach w sposób bardzo przekonywujący.
• Dowiesz się jak  ciekawie mówić o swoich produktach i usługach, aby wzbudzić ciekawość klientów.
• Poznasz perswazyjne techniki przekonywania innych do swoich pomysłów i produktów.
• Nauczysz się jak finalizować rozmowy handlowe

ZAKRES SZKOLENIA:

• Przygotowanie do wizyty.
• Komunikacja niewerbalna w kontakcie z klientem.
• Jak stworzyć dobre relacje z klientem.

• Podstawowe źródła i symptomy oporu.
• Komunikacja a opór.
• Akceptacja oporu, jako „rozbrajanie oporu”
• Trudne tematy- negatywne nastawienie klienta i sposoby ich neutralizacji.
• Dlaczego klient mówi NIE.
• Co zrobić aby klient zaczął Ci ufać.
• Jak  zbudzić wiarygodność w pierwszym kontakcie.

• Jak zrobić wrażenie profesjonalisty w pierwszym kontakcie.
• Jak umawiać się na spotkania.
• Zasady nawiązywania kontaktu.

• Jakie informacje powinniśmy pozyskiwać.
• Zasady zdobywania informacji.
• Umiejętność zadawania pytań.
• Pytania hipotetyczne jako narzędzie poszukiwania najlepszych  rozwiązań.
• Zdobywanie informacji w praktyce – scenki sprzedażowe.

• Jak przedstawić produkt aby wyróżnić się od konkurencji.
• Jak ciekawie i interesująco mówić aby wzbudzić zainteresowanie klientów.
• Racjonalność czy emocje, co wpływa na decyzje klientów.
• „Słowa miny”- czego nie mówić aby nie zrażać do siebie klientów.
• Techniki podnoszenia wiarygodności
• Zasady interesującego przedstawiania produktów i usług
• Schematy decyzyjne klientów i sposoby ich wykorzystania do zakupu klientów.

• Sygnały zakupu
• Techniki zamykania sprzedaży