Sztuka Negocjacji. Jak skutecznie negocjować korzystne kontrakty?

KORZYŚCI

• Poznasz techniki negocjacyjne i podstawowe style negocjowania.
• Zdobędziesz wiedzę o sposobach przygotowania się do negocjacji oraz o procesie argumentowania.
• Zdobędziesz umiejętność gromadzenia kompletnych informacji na temat drugiej strony.
• Będziesz potrafił podczas negocjacji kontrolować emocje oraz działać z rozmysłem i roztropnością.
• Nauczysz się w sposób aktywny słuchać argumentów partnera negocjacji oraz zadawać pytania szczegółowe starając się zrozumieć interesy drugiej strony.
• Zdobędziesz umiejętność stosowania szerokiego wachlarza argumentacji, nazwania i oceniania stanowiska rozmówcy oraz przygotowywania strategii działania.
• Będziesz potrafił identyfikować interesy i potrzeby partnera negocjacyjnego.
• Dowiesz się jak zachować profesjonalizm w kontaktach interpersonalnych.

ZAKRES SZKOLENIA:

1. Podstawy skutecznych negocjacji:

• Mentalność skutecznego negocjatora.
• Osobowość a wynik negocjacji.
• Cechy skutecznego negocjatora.
• Style negocjacji.
• Podstawowe błędy w negocjacjach.
• Manipulacja – czy się opłaca?

2. Zasady efektywnych negocjacji:

• Główne założenia efektywnych negocjacji – Model Harvardzki.
• Jak odejść od ceny?
• Obiektywne kryteria i opcje rozwiązań.
• Emocje w negocjacjach.

3. Przygotowanie do negocjacji kluczem do uzyskania korzystnych warunków:

• Analiza i planowanie negocjacji.
• Przygotowanie profesjonalisty.
• Jak się przygotować by osiągnąć wyższą cenę.
• Zasady przygotowania do rozmów.
• Arkusz planowania negocjacji.
• BATNA – siła negocjatora.

4. Interesy – klucz do sukcesu w negocjacjach:

• Budowanie relacji jako fundament skutecznych negocjacji.
• Zdobywanie informacji.
• Jak dojść do interesów klienta – umiejętność zdobywania właściwych informacji.
• Metoda „ sokratejska”- dochodzenia do faktycznych potrzeb i problemów.
• Trudne pytania- jak zdobyć ważne informacje, o których klient nie chce mówić.

5. Tworzenie optymalnych kontraktów negocjacyjnych:

• Interesy a  wynik negocjacji
• Poszukiwanie najlepszych rozwiązań
• Pytania hipotetyczne jako metoda tworzenia opcji negocjacyjnych
• Jak odróżnić ważne interesy od zagrywek manipulacyjnych

6. Negocjacje właściwe:

• Zasady przetargu.
• Poszukiwanie optymalnych opcji porozumienia.
• Negocjacje warunków kontraktu.
• Argumentacja w czasie negocjacji.
• Zasady ustępstw dla osiągnięcia lepszych warunków cenowych.

7. Przetarg negocjacyjny:

• Zasady przetargu w negocjacjach
• Skuteczna argumentacja
• Negocjacje zmiennych przetargowych
• Negocjacje poszczególnych warunków umowy
• Cena kiedy o niej mówić
• Kotwiczenie ceny
• Przetarg w praktyce

8. Porozumienie:

• Kiedy podpisać kontrakt.
• Kiedy odejść od stołu negocjacyjnego.
• Podsumowanie negocjacji.