GAUM Podcast 08. Ten o sztuce przemawiania (A. Naruk i M. Ostaszewski)
12 listopada
KORZYŚCI
Dowiesz się jak szybko zdobyć zaufanie klienta
Nauczysz się łatwiej i szybciej zdobywać niezbędne informacje do sprzedaży.
Zdobędziesz umiejętność mówienia o swoich produktach w sposób bardzo przekonywujący.
Dowiesz się jak ciekawie mówić o swoich produktach i usługach, aby wzbudzić ciekawość klientów.
Zdobędziesz umiejętności skutecznego pokonywania obiekcji klientów.
Poznasz perswazyjne techniki przekonywania innych do swoich pomysłów i produktów.
Nauczysz się skutecznie finalizować rozmowy sprzedażowe.
ZAKRES SZKOLENIA:
1. Sztuka robienia świetnego wrażenia :
- Jak zrobić wrażenie profesjonalisty w pierwszym kontakcie.
- Komunikacja niewerbalna w kontakcie z klientem.
- Co mówić aby wzbudzić zainteresowanie.
- Co zrobić aby klient zaczął Ci ufać.
- Jak zbudzić wiarygodność w pierwszym kontakcie.
2. Skąd bierze się opór klientów:
- Podstawowe źródła i symptomy oporu.
- Komunikacja a opór.
- Akceptacja oporu, jako „rozbrajanie oporu”
- Trudne tematy- negatywne nastawienie klienta i sposoby ich neutralizacji.
- Dlaczego klient mówi NIE.
3. Zdobywanie informacji:
- Jakie informacje powinniśmy pozyskiwać.
- Zasady zdobywania informacji.
- Umiejętność zadawania właściwych pytań.
- Dochodzenie do sedna problemu.
- Pytania pogłębiające.
- Pytania hipotetyczne jako narzędzie poszukiwania najlepszych rozwiązań.
- Jak zdobyć informację o których klienci nie chcą mówić.
- Technika trudnych pytań.
4. Sztuka prezentacji produktów i usług :
- Jak przedstawić produkt aby wyróżnić się od konkurencji.
- Jak ciekawie i interesująco mówić aby wzbudzić zainteresowanie klientów.
- Racjonalność czy emocje, co wpływa na decyzje klientów.
- „Słowa miny”- czego nie mówić aby nie zrażać do siebie klientów.
- Techniki podnoszenia wiarygodności
- Zasady interesującego przedstawiania produktów i usług
5. Techniki perswazyjnej argumentacji :
- Jak mówić przekonywująco.
- Zasady skutecznej argumentacji.
- Schematy decyzyjne klientów i sposoby ich wykorzystania do zakupu klientów.
- Historie i cytaty.
6. Jak skutecznie pokonywać obiekcje klientów :
- Obiekcje – szansa czy zagrożenie?
- Opór czy obiekcja – jak rozróżnić emocje od racjonalności?
- Jak radzić sobie z fałszywymi obiekcjami.
- Schematy pokonywania obiekcji.
- Jak przekuć obiekcję klientów w swój sukces sprzedażowy.
- Jak dojść do sedna problemu.
- Czego unikać w trakcie pokonywania obiekcji.
7. Zamykanie sprzedaży :
- Kiedy przejść do finalizacji sprzedaży?
- Sygnały zakupu.
- Techniki perswazyjnego zamykania sprzedaży.
KORZYŚCI
- Poznasz mechanizmy psychologiczne kontaktu z klientem i jego wpływ na postrzeganie całej firmy.
- Wyrobisz umiejętności komunikowania się z trudnymi klientami.
- Nauczysz się łatwiej i szybciej łagodzić konflikty.
- Otrzymasz praktyczne narzędzia pozwalające na efektywne kierowanie rozmową.
- Zdobędziesz umiejętności panowania nad emocjami rozmówców.
- Nauczysz się asertywnych zachowań w kontaktach z klientami.
ZAKRES SZKOLENIA:
1. Trudny klient :
- Kto jest trudnym klientem?
- Jak „powstaje” trudny klient
- Zakazane zwroty.
- Słowa „miny”. Jak nie dopuszczać by klient się zdenerwował.
2. Emocje w rozmowach z klientem:
- Skąd się biorą emocje klientów.
- Jak rozładowywać złe emocje klienta.
- Technika przełamywania.
3. Atak klienta. Jak unikać konfliktów:
- Komunikat JA.
- Jak nie dać się wyprowadzić z równowagi.
- Techniki przyjmowania krytyki.
- Łagodzenie konfliktów.
4. Techniki prowadzenia rozmowy w trudnych sytuacjach:
- Bufory i bezpieczniki w rozmowie z klientem.
- Metoda „ sokratejska”- dochodzenia do faktycznych potrzeb i problemów.
- Pytania pogłębiające.
5. Perswazja rozmowach z klientami:
- Reguły wywierania wpływu.
- Jak skutecznie argumentować.
6. Techniki asertywne w rozmowach z klientami:
- Czym jest asertywność?
- Zachowania asertywne w rozmowie z klientem
- Sztuka asertywnej odmowy.
7. Reklamacje klientów:
- Sytuacje reklamacyjne
- Jak przyjmować reklamacje.
8. Bank trudnych sytuacji:
- Trudne sytuacje w rozmowach z klientami.
- Wspólne wypracowanie schematów rozmów.
- Praktyczne rozmowy z trudnymi klientami.
KORZYŚCI
- Dowiesz się jak przygotowywać się do spotkań by realizować z łatwością cele sprzedażowe.
- Poznasz zasady biznesowego
- Nauczysz się łatwiej i szybciej zdobywać niezbędne informacje do sprzedaży.
- Zdobędziesz umiejętność mówienia o swoich produktach w sposób bardzo przekonywujący.
- Dowiesz się jak ciekawie mówić o swoich produktach i usługach, aby wzbudzić ciekawość klientów.
- Poznasz perswazyjne techniki przekonywania innych do swoich pomysłów i produktów.
- Nauczysz się jak finalizować rozmowy handlowe
ZAKRES SZKOLENIA:
1.Jak zwiększyć skuteczność rozmów handlowych:
- Przygotowanie do wizyty.
- Komunikacja niewerbalna w kontakcie z klientem.
- Jak stworzyć dobre relacje z klientem.
2. Skąd bierze się opór klientów:
- Podstawowe źródła i symptomy oporu.
- Komunikacja a opór.
- Akceptacja oporu, jako „rozbrajanie oporu”
- Trudne tematy- negatywne nastawienie klienta i sposoby ich neutralizacji.
- Dlaczego klient mówi NIE.
- Co zrobić aby klient zaczął Ci ufać.
- Jak zbudzić wiarygodność w pierwszym kontakcie.
3.Biznesowy savoir- vivre:
- Jak zrobić wrażenie profesjonalisty w pierwszym kontakcie.
- Jak umawiać się na spotkania.
- Zasady nawiązywania kontaktu.
4. Zdobywanie informacji:
- Jakie informacje powinniśmy pozyskiwać.
- Zasady zdobywania informacji.
- Umiejętność zadawania pytań.
- Pytania hipotetyczne jako narzędzie poszukiwania najlepszych rozwiązań.
- Zdobywanie informacji w praktyce – scenki sprzedażowe.
5. Sztuka prezentacji produktów i usług:
- Jak przedstawić produkt aby wyróżnić się od konkurencji.
- Jak ciekawie i interesująco mówić aby wzbudzić zainteresowanie klientów.
- Racjonalność czy emocje, co wpływa na decyzje klientów.
- „Słowa miny”- czego nie mówić aby nie zrażać do siebie klientów.
- Techniki podnoszenia wiarygodności
- Zasady interesującego przedstawiania produktów i usług
- Schematy decyzyjne klientów i sposoby ich wykorzystania do zakupu klientów.
6. Zamykanie sprzedaży:
- Sygnały zakupu
- Techniki zamykania sprzedaży