Osobowść klienta a sprzedaż. Dlaczego tylko niektózy handlowcy dogadują się z prawie każdym klientem?

KORZYŚCI

• Poznasz różne typy osobowości i ich wpływ na sprzedaż.
• Dowiesz się dlaczego z niektórymi osobami dogadujesz się a z innymi nie możesz znaleźć wspólnego języka
• Nauczysz się jak dopasowywać się do każdego rozmówcy.
• Poznasz i nauczysz się wykorzystywać schematy decyzyjne klientów.
• Zdobędziesz praktyczne umiejętności zastosowania technik wywierania wpływu

ZAKRES SZKOLENIA:

1. Osobowość a sprzedaż :

• Osobowość. Kim jestem?
• Mosty i bariery tkwiące w typach osobowości

2. Jak rozpoznać typy klientów:

• Typologia klienta- nowe spojrzenie
• Charakterystyczne cechy poszczególnych typów
• Mocne i słabe strony poszczególnych typów
• Wygląd, gesty, mimika twarzy, głos – jako kryteria rozpoznania poszczególnych typów klienta

3. Motywacja i sposób podejmowania decyzji :

• Co to są meta programy?
• Autorytet wewnętrzny i zewnętrzny
• Unikanie i dążenie
• Jak wykorzystać meta programy do przychylnej nam decyzji

4. Dopasowanie do klienta:

• Co to jest raport?
• Na czym naprawdę polega dopasowanie
• Werbalne, niewerbalne aspekty dopasowania i ich wpływ na sprzedaż
• Dopasowanie słów, budowy wypowiedzi, stylu bycia

5. Zasady wywierania wpływu na poszczególne typy osobowości:

• Reguły wywierania wpływu
• Mechanizmy wpływu, na które szczególnie mogą być podatni klienci o różnych typach
• Potrzeby i oczekiwania poszczególnych „typów”

6. Trudny klient :

• Kto jest trudnym klientem?
• Jak „powstaje” trudny klient
• Techniki radzenia sobie z trudnymi klientami
• Technika przełamywania

7. Techniki asertywne w rozmowach z klientami :

• Czym jest asertywność?
• Asertywna odmowa
• Asertywna prośba
• Techniki przyjmowania krytyki